Тарас Парандий: «Крафт має іншу цінність, ніж гроші!»

Аппетитный лосось с гриля, приправленный только свежим розмарином и ломтиком лимона от старт-апа Fishborn, копчёные на опилках ароматные рёбрышки от Димне м’ясо, познавательные и информативные встречи маленьких производителей локальных сыров, варений, булочек, хлеба и вяленного мяса — за всем этим стоит один человек, Тарас Парандий — рыбак, мастер мясных копчений, крафтовый производитель и создатель Ассоциации крафтовых производителей, небольшого сообщества фермеров, пекарей, кондитеров, производителей сыра и прочего фуд-крафта, опытных и начинающих, тех, кто уже наладил производство и тех, кто пока ещё печёт пироги на домашней кухне. Как из «домашнего пекаря коржиков» превратиться в крафтового производителя, зачем крафтовикам «дружить и объединяться», как пережить Долину Смерти и не опустить руки? Об этом и многом другом Karifood подробно расспросил Тараса Парандия.

*

— Коли я прийшов у крафтове виробництво, побачив, що нема ніякої організації, когось, хто давав би додаткові знання маленьким виробникам, лобіював би їхні думки та голос. Поки ти маленький, тебе ніхто не чує, поки ти сам — ти нікому не цікавий. Так і виникла Асоціація крафтових виробників, бо коли нас назбирається якась критична маса, то у подальшому можна буде лобіювати наші інтереси на рівні законів. Тому що ми чудово розуміємо, що вимоги до нас і до великих підприємств мають бути різними! Асоціація допоможе людям дізнаватись основну інформацію і як мінімум групуватись: наприклад, я вирішив це питання, я вже знаю, як це робити, з якого боку підійти, то чому б мені не розповісти такому самому виробнику, як я, що робити?! Чим більше ми спілкуємось, тим більше у нас можливостей і потужності щось робити.

*

— Крафтовий виробник не є дешевим виробником, він не є масовим. Тому для маленького виробника великі мережі краще забути зразу! Вони тобі не друзі на даному етапі, коли ти тільки починаєш. Поки ти не в змозі задовільнити попит, не можеш витримати всі відстрочки по виплатах, продаж через великі мережі тобі може взагалі стати кісткою в горлі, особливо, якщо в тебе недешевий продукт, якщо ти не робиш його мільйонами тон і дві гривні на продукції тобі не заробіток. Враховуй те, що до твоєї ціни ще додасть мережа, а якщо між вами дистриб’ютор, то якою взагалі буде кінцева ціна твого продукту на полиці магазину? Який вона тобі створить кінцевий обсяг продажу?

*

— Як продаватися маленьким виробникам? Ти маєш «заходити» в ресторани, в маленькі крамниці, які тобі дадуть максимум два тижні відстрочки, як варіант — відкрити свою одну авторську крамницю, де ти будеш продаватися. Ти маленький, а тому не маєш діяти, як великі гравці ринку, ти навпаки маєш мінімізувати свої витрати. Так, ти будеш користуватися можливостями, які є на ринку, але платитимеш за це максимально дешево. Звичайно, обсяги продажів у тебе будуть не ті, але вони дадуть тобі змогу окріпнути, стати на ноги, зрозуміти свої бізнес-процеси, налагодити виробництво, і вже потім ти можеш думати про те, як його розширити і виходити на мережі, якщо тобі це справді потрібно. А поки ти маленький, тобі треба по максимуму працювати на «короткі гроші»: зробив-продав-отримав гроші, і так до тих пір, поки не досягнеш об’ємів.

*

— Крафт не може бути дешевим, бо це робиться руками. Це зовсім інший принцип виробництва. Якщо говорити про велику м’ясну промисловість, то там беруть м’ясо — українське, бразильське або польське заморожене, ціна якого просто кумедна — потім кидають трошки хімії, яка додає об’ємів м’ясу і фаршу. Оскільки виробництво масове, то собівартість його закладається на кожну одиницю товару невелика, бо промисловий виробник собі це може дозволити. Крафт — це інші обсяги продажу. Тут часто сировина дорожча, ніж той кінцевий масовий продукт, який люди купують в магазинах. У великій промисловості відходів фактично нема. Відходи стають лікарською ковбасою, навіть кістки пускають на ковбаси і паштети. В магазинах доходить до кумедного: ти бачиш готовий виріб, який коштує дешевше, ніж сире м’ясо. І питаєш себе — яким чином?! Це ж сировина, витрати на виробництво, логістику, прибуток виробника, прибуток рітейлера — де все це ділося? Люди про це зрідка думають, але дивлячись на ціну и на продукт, все ж варто запитати себе: з чого воно реально зроблене, якщо коштує так дешево?

*

— Спочатку ти повинен перевірити себе практикою: чи ти справді хочеш варити сир, пекти пундики чи коптити м’ясо. Звари, закопти, зроби, а потім спробуй продати у 5-10 ресторанів чи точок. Перевір, чи варта твоя справа на життя. Бо можна, звичайно, спершу зареєструвати ФОП, піти в податкову, купити обладнання, а через три дні зрозуміти, що сир — це взагалі не твоє, а грошей вже нема, і ти взагалі не розумієш, куди його все це подіти, і нікому воно не потрібне! Тому спочатку треба спитати себе: чи готовий я варити цей сир, платити податки, чи хочу я бути у правовому полі? Це великий нюанс — багато хто не хоче заходити у правове поле, не хоче «світити» свої обороти. Це дуже погано, бо коли потім стане питання кредитів чи фінансування, а в тебе нема «чистої історії», то далі ти не розвиватимешся.

*

— Перша ступінь тебе як крафтового виробника, це коли ти не обираєш шлях «я зроблю це супер-дешево, використаю найгірші продукти, але продам дорого і зароблю мільйон», а коли ти робиш дійсно якісну річ.

*

— Все, що робиться натуральне — воно не може бути дешевим, але і на смак воно зовсім не таке, як масове виробництво. Хто раз їв хліб, спечений на дровах, той вже ніколи не забуде його смаку. Справжнє копчене м’ясо дуже відрізняється від того, що робиться на електриці. Люди зараз масово повертаються в бік back to roots, до коренів, бо коли ти щось робиш руками — одяг, їжу — це все же має іншу цінність, і не тільки в грошовому еквіваленті.

*

— Отримати перші гроші — це кращий фідбек на ринку. Бо всі твої родичі, друзі, сусіди можуть казати, який ти молодець, обіцятимуть, якщо ти почнеш варити сир, варення чи пекти торти і печиво, то будуть обов’язково купувати тільки в тебе. А потім, як доходить до справи, виявляється, що друзі не такі вже і друзі, бо в першу чергу рахують власні гроші. Тому беззаперечно любити тебе буде тільки мама, і хвалити тебе буде тільки мама. А твоя справа — рухатись.

*

— У нас чомусь в Україні завжди, коли ти щось робиш і хтось поруч починає робити схожий продукт до твого, то на тебе одразу починають дивитися скоса. Насправді ж, це добре! Інший крафтовий виробник — не твій конкурент, це твій партнер, він дозволяє тобі рости і рости швидше, ти не розслабляєшся, не думаєш «я такий красавчик, я нічого не роблю, а у мене і так беруть!» Коли з’являється партнерство — це дуже добре. На жаль, навіть на наших зустрічах крафтовиків, коли приходять виробники суміжних продуктів, вони так трохи скоса дивляться один на одного. Але треба домовлятися, визначати правила гри, цінову політику, а не так: «Ми не говоримо один з одним і навіть не вітаємось тільки тому, що він там десь продав схожу річ». Ну це смішно! Це ж не ті об’єми ринку, ми ж не нафту продаємо!

*

— Є ще одна велика проблема. Ті, хто займаються магазинами або ресторанами, вони зрідка націлені на розвиток чогось ексклюзивного або локального. Бо у них є великі гроші, у них є велике его. Ось такі реальні історії: з тобою спілкуються, магазин приїздить до тебе на виробництво, каже, мовляв, покажіть, розкажіть, ми привеземо технолога, хочемо знати, що ви тут все правильно робите. А потім бах! — через певний час вони самі відкривають своє аналогічне виробництво, бо у них є гроші, є можливість не платити за вхід в мережу. Це не зовсім красиво по відношенню до маленьких виробників. Начебто і звинуватити нема кого і нема в чому, але через певний час може так статися, що маленькі виробники скажуть: нащо нам весь цей головний біль, ми пашемо і вкладаємось — задля чого? Щоб потім приїхали, подивились, зробили своє? То, може, краще нам взагалі і не починати?!

*

— У нас фактично ніякий продукт не персоналізований. Якщо ти крафтовик, люди повинні знати тебе особисто, ти повинен весь час бути в інформаційному полі, крутитися, бути на очах, щоб люди знали і розуміли, кому вони і за що платять. Банально, люди хочуть знати, кому набити пику, якщо раптом щось не так! Ти повинен спілкуватись, знати людей, отримувати зворотній зв’язок, навіть, якщо він неприємний для тебе. Якщо ти робиш щось неправильно, ти маєш це знати від людей, бо це, в першу чергу, потрібно тобі. Це дозволяє тобі рости.

*

— Є таке поняття — «пройти Долину Смерті». Ти починаєш щось робити, ти на піднесенні, у тебе, як то кажуть, «пруха», а потім крива падає різко вниз, і ось тут починається ця Долина Смерті. Все не так, сертифікатів нема, всі кажуть, що ти поганий, гроші не такі, як ти очікував, погода погана, витрати шалені і сил нема. Але якщо ти перейдеш цю Долину, тоді почнеться твій зріст. По суті, не важливо, наскільки ти класний, наскільки класний твій продукт, а важливо те, наскільки ти готовий отримати удари від ринку, встояти і рушити далі. Тільки після цієї Долини ти зможеш по-справжньому зростати, а так, щоб одразу в тебе все було «в шоколаді» — так не буває. Хіба що в тебе тато власник мережі, і ти йому тільки фурами підвозиш свої пундики!

*

— Починаючи займатися крафтовим виробництвом, не варто вдаватися у щось «попсове» або те, що на плаву. Вибирайте ті сфери, де ще нікого нема. По-перше, вас тоді ні з ким буде порівнювати, а по-друге, вам не будуть казати: «А от Петро робить по-іншому, а ти робиш не так», хоча не факт, що той Петро робить так, як треба. На початку ти не будеш заробляти супергроші, але все одно, це твій шлях, мусиш пройти його все рівно. Коли зрозумієш, як цей бізнес працює, чого потребує галузь, почнеш виходити на якийсь стабільний об’єм, то все одно зароблятимеш краще, аніж сидячи з ранку до вечора в офісі.

*

— Так вже склалося на ринку, коли ти виходиш туди, де вже всі один одного знають, до тебе дуже часто ставляться ворожо як до новачка. Тому що гравці нашого маленького ринку ще не знають, чого від тебе чекати, як твій продукт їх зачепить. Нерідко тебе і твій продукт будуть поливати брудом. Люди бояться, що ти прийдеш і відхватиш долю ринку, або станеш крутим, а вони тут сиділи роками і не бачили своїх можливостей. Але хто сильний, той виросте, доведе, на що здатен. І тоді вже всі з ним будуть «цьомкатись», вітатись, заглядати в очі, казати: «Ну, ти ж красавчик, ми тебе одразу запримітили!». Такий вже в нас ринок. Треба розуміти, особливо крафтовим виробникам: якщо тобі колеги дають негативний фідбек, працюй над собою і пам’ятай, що поганий відгук не завжди твоя провина, а може бути банальною заздрістю довколишніх. З цим можна жити: навіть якщо тебе не любить певна частина людей, життя на цьому не закінчується.

*

— Хочеться, аби наше об’єднання крафтових виробників виросло в реальну Асоціацію, перевести нашу діяльність в юридичне поле, щоб ми мали можливість звертатися до держустанов на рівні власників малого бізнесу, які щось роблять в країні. Хочеться дорости до такого рівня, щоб реально лобіювати закони, щоб у нас, крафтових малих виробництв, були інші санітарні вимоги, ніж у великих підприємств. Ми малий бізнес, ми влаштовуємо людей на роботу, платимо податки, розвиваємось і даємо приклад людям, що робити в кризовий час, а нас по факту гальмують. І це ще м’яко кажучи. Якщо ретельно вчитатися в усі вимоги, то бачиш тільки два шляхи — або не рости і не розвиватися, або працювати поза законом, як скажімо, роблять купа сироварень, в яких є холодильник, маленький цех і ніяких документів. Одиниці з малих виробників можуть знайти собі інвестора, який профінансує їм все необхідне обладнання, якого вимагає законодавство. А тим, хто не має такого інвестора, їм простіше взагалі все це кинути і знову піти працювати в офіс. Але ж нам треба розвивати малий бізнес. Що потрібно державі — я не знаю, але треба таки розкачувати цей човен, бо окрім нас, хто ще буде цим займатися?

*

Говорила о крафте з Тарасом Парандием Ольга Кари

Фото: Ольга Кари, Антон Лазутин